三人企業 扶助小農轉大人

圖片來源:邱劍英

作者:白詩瑜

中華電信、渣打銀行和新竹尖石鄉果農、苗栗苑里鎮稻農,最近的距離是什麼?

答案是社會企業「鄰鄉良食」創辦人譚景文。

四十歲的譚景文就像一座橋梁,為小農和企業搭起直接交易的平台。他專為企業免費量身訂做CSR(企業社會責任)專案,媒合小農與企業,同時也幫小農賣農產品給企業。

過去一年半,譚景文為滙豐銀行、渣打銀行等超過10家企業,訂購農產品,更替至少60位小農創造穩定收入來源。

曾是CSR顧問的譚景文,發現了一個社會企業可以切入的市場:企業在意CSR,想回饋農村,卻不知道怎麼做;而小農有好產品,但找不到顧客。

有次,譚景文到新竹尖石鄉拜訪果農,發現大多數農民都開中華汽車的車子。他嗅出機會,開始為中華汽車和尖石鄉果農搭橋。

過去擔任顧問的經歷,練就譚景文發掘客戶需求、找出解決方案的好本領。他蒐集了中華汽車參與的公益活動類型,發現多與原住民相關。

他直接打電話到中華汽車,要為他們與尖石鄉果農,訂做員工購買小農商品、提供果農購車優惠的CSR專案。

這是譚景文的雙贏解決方案。去年十月,中華汽車員工就訂購了3000顆甜柿,約佔尖石鄉農民總收成三分之一。而農民也因收入穩定,去年就有三人向中華汽車購車。

這樣的合作,不僅讓企業深耕在地、提升企業形象,農民也因此改善生活,企業還可從中獲益。

除了穩定的企業銷售管道以外,譚景文更堅持以市價販售,回饋八成以上的收入給小農,提升農民收入。鄰鄉良食的營運,僅來自兩成開發新客戶的服務費用,舊客戶則不抽成。

為小農創造賺錢新出路

例如,一盒六粒的水蜜桃,市價600元,與鄰鄉良食合作的小農,能拿到480元的收入,若賣給盤商,只有一、兩百元的價值。

「和他合作,就不用特別找出路,」新竹尖石鄉泰崗部落的農民江彩靈說,過去只能賣給盤商、或自己賣,收入有限。

但去年,她就有五成的水蜜桃,來自鄰鄉良食的訂單,價錢更好。她說,原先部落的農民害怕被騙,看到鄰鄉良食的成果後,紛紛詢問如何加入。

能夠贏得企業和農民的信任,來自譚景文訂下的嚴格標準。

例如,農產品的產地資訊貼紙,一定要貼正。譚景文甚至會假扮顧客訂購,查驗品質。運送過程中,只要有一顆產品損壞,整箱就直接送給消費者,損失由農民承擔,為的是提升服務品質。

「要用都市消費者的角度,幫農民解決問題,」高瘦、戴副眼鏡的譚景文說,過去小農一籃籃賣給盤商,但與企業合作,必須符合客戶要求的包裝規格。

兩成毛利 一年損益兩平

譚景文也為了確保幫助的都是優質小農,建立了標準,包含耕作面積五公頃以下、無自有穩定的銷售管道等。一旦合作的農民「長大」了,譚景文就會再尋找需要幫助的對象。

活水社企開發共同創辦人陳一強指出,過往小農的問題在於,沒有通路或是通路過於昂貴,也缺乏小農篩選機制。「他很堅持小農,有自己的標準,」陳一強說。

鄰鄉良食只有兩成毛利、兩名員工,卻能開發超過十家企業客戶,創立一年就損益兩平。

如今,每到新竹尖石鄉水蜜桃季時,譚景文還會開車到山上住個兩天,幫不識字的老農民寫宅配單。

「薪水少一點,其他多一些,」譚景文拿出去年中秋節,因為幫忙販售文旦,收到來自花蓮鶴岡村牧師的感謝簡訊,笑得靦腆。

接下來,譚景文還要幫農民跟企業談保險和貸款合作。他說,企業不用怕農民繳不出錢,因為農民的收入就來自企業的購買。

譚景文串起的資源加乘,就像七巧板一樣,變化出更多不同色彩的圖案。