只租不賣!全台小吃、麥當勞、鼎泰豐都用這家公司的抽油煙機

靜電除油煙設備製造商歐亞科技的市場龍頭地位是董事長陳誌興花20年打下來的。

吳宙棋攝

一個月不到2千元的租金,讓高雄起家的靜電除油煙設備歐亞科技,站穩龍頭地位,從夜市小吃,到麥當勞、鼎泰豐,都跟他們租設備,創造超過2億的營業額。為什麼不賣機器,反而更容易成功?

2016年,台灣最大靜電除油煙設備製造商歐亞科技宣布,他們家的靜電機從此不賣。

同業和客戶以為歐亞科技董事長陳誌興瘋了,不賣產品要怎麼賺錢?但陳誌興看得很透徹:在同業削價競爭下,賣產品已經沒有賺頭。他打的算盤,是租賃。

「人家一台賣2萬,我們賣3萬,能賺多少?了不起5000元、1萬,那一年能賣多少台?」陳誌興扳起手指算,「我20年來最好的時候是一年賣1500台。但現在,就算一個月賣1500台,都還無法支撐歐亞的規模,」 

歐亞的客戶從街頭夜市的小吃攤、自助餐,到速食連鎖巨頭麥當勞、肯德基、漢堡王、餐飲集團王品、瓦城、鼎泰豐的除油煙設備,都可以見到歐亞的Logo。

在2019年,4千多家客戶、共5千多台靜電油煙機,每個月租金源源不絕進帳,加上外銷市場,歐亞創造超過2億新台幣的營業額。

花費20年拿下市場龍頭地位

這個龍頭地位,是陳誌興花20年打下來的。

「我是這個行業第一個sales(業務)」,他還記得20年前靜電機剛引進台灣餐飲市場,雖能除去9成以上油煙,但一台要價30萬,幾乎可以買一台汽車。

歐亞科技董事長陳誌興體認到在同業削價競爭下,賣產品已經沒有賺頭,於是大膽決定改採租賃模式。圖片來源/吳宙棋攝

做吃的都是小本生意,一聽到價碼,多半寧願把油煙直接排出去,或套個垃圾桶排入水溝了事。

那時,環保絕對不是一門好生意。陳誌興的老東家耗了5、6年投入上億,最後決定認賠殺出。收攤前老闆給陳誌興兩條路走:一是到老東家的其他事業上班,二是接手搖搖欲墜的公司,自行創業。

陳誌興選了後者。創業的時候他32歲,在高雄有1個辦公室、1台10年的中古維修車、兩個員工。他知道餐飲業總有一天要面對油煙汙染問題,只要愈多客戶使用、產品有機會證明效能,這個市場一定會好。

麥當勞成了創業初期的「貴人」

麥當勞是第一批跟他做生意的客戶之一。麥當勞試用半年決定採購時,並沒有開口大殺價,而是維持每台原價22萬。

「我印象非常深,他說:『我知道你們是剛成立的公司,你們東西確實不錯,但我們怕你們倒,所以22萬是要讓你們多買一到兩台的維修車,』」

遇到貴人,在加上陳誌興超級業務的性格,歐亞就這樣把市場做起來了。曾有一度,近6成營業額都是陳誌興親自跑出來的業績。

但是這幾年同業削價競爭情況嚴重,歐亞產品雖好但硬是比別人貴,經銷商漸漸不進歐亞的貨。陳誌興開始想,如果把購買改成租賃,讓客戶的負擔變輕,又能維持公司現金流,不失為因應的方法。

2012年,他租出了第一台靜電機給1家資金周轉困難的小自助餐店,一個月收2千元。過了1年,好不容易破百台;2014年,麥當勞決定旗下門店購買的靜電機全面轉租賃;2019年,這個數字達到5500台。

短短7年,從1台變成5千多台,客戶從1家變成4千多家,為什麼?

改採租賃模式創造三贏局面

「這是三贏。」陳誌興邊做邊學發現,餐飲集團即使買了靜電機,為了降低成本無不盡可能延長保養周期,導致除油煙效能變差。

租賃模式提供每個月檢修保養的服務,客戶不必多出檢修費,又能確實控管油煙,維護品牌形象。

「而且,環保設備本來就重視裝設後,後續在門店的維修保養服務,」陳誌興說,維修車隊透過每月不斷巡視,可以定期幫客戶清洗靜電機內蒐集油污的二極板,維持99%的油煙處理效果。

圖片來源/吳宙棋攝

此外,租賃模式也減少了客戶內部管理成本。過去只要門店的靜電機有問題,維修請購單必須層層上報。

有什麼問題溝通不清,客戶不免還得打電話給陳誌興,他的手機一年到頭很少安靜過。「轉租賃後很少有電話來了,」陳誌興笑說。

對於愈朝精緻化、品牌化以及集團化發展的台灣餐飲市場,租賃模式更打到痛點。

旗下擁有早午餐品牌「麥味登」的揚秦國際,本來是以油水分離設備處理油煙,但除煙效能只有7成。8年前為了加強改善油煙管制,麥味登全面要求旗下加盟主改換靜電機,過程中遇到最大的阻礙是靜電機購置成本昂貴,一台動輒5萬元,對加盟主初期資金壓力不小。

直到前年開始麥味登與歐亞合作,加盟主在資金與環保的拔河才獲得紓緩。

「(租賃)最直接的效益是降低加盟成本,」揚秦國際加盟部副處長林明慶說,靜電機租金每月1500元包含定期維護保養,這也能約束加盟主,防止逾期保養造成的油煙問題影響品牌形象,目前麥味登全台近8百家門店超過6成租用歐亞的靜電機。

最終目標是進入家用市場

但從產品轉為租賃服務,歐亞也需要先期投資。陳誌興這10年在北、中、南工業區花了上億元購地建設清洗廠、汙水預處理設備以及維修車隊,就是為了不斷增加的租賃客戶,擴大服務能量。

陳誌興嘴上常說歐亞的重大投資已經差不多了,「但不久後又會說看上哪個廠可以買,」歐亞科技特助宋應佳笑說,為了因應公司成長,陳誌興很早就在規畫未來的服務產能。

圖片來源/吳宙棋攝

採訪這天,陳誌興領著《天下雜誌》記者,指著場廠內清洗二極板油汙的手動設備,談及歐亞已經在規劃自動化,不久就要引進機器手臂。

沒多久,他又用手機秀出國內一個研究案,「這個教授的研究可以讓你在那邊炒辣椒,我這邊聞不到!」

他興奮地說,自己20年前就在想著家用市場,已經開發出用活性碳結合靜電機的家用抽油煙機雛形,「這是歐亞最大、最終的目的!」

那不是要跟家用抽油煙機櫻花、林內打對台了?「我們要顛覆傳統啊,」陳誌興計畫,真有那麼一天殺進家用市場,他還要學荷蘭循環經濟,延續商用設備的租賃模式,讓一般民眾可以租用抽油煙機,又有專人定期檢修、產品替換及回收,「做到的話,可能要退休了吧。」他笑說。

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(本文轉載自《天下雜誌》,授權《CSR@天下》刊登。未經同意請勿轉載。)

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