【疫情中一起前行 #15】微熱山丘因疫情掉八成業績 許銘仁:「品牌這麽容易就被打趴,那也太遜了」

微熱山丘創辦人 許銘仁受邀至「幸福台灣味」論壇,分享微熱山丘品牌國際化的成功與失敗經驗。

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在BC(before coronavirus,新冠病毒疫情前)時代,南投139縣道的微熱山丘三合院總是門庭若市,觀光的、旅行的、送禮的人絡繹於途。小小一顆鳳梨酥,兩三口解決,一年卻能賣出超過2千萬顆,成為名揚糕餅界的台灣品牌。 疫情來了,觀光客沒了,三合院門前冷落車馬稀,微熱山丘業績掉了8成,創辦人許銘仁接受事實,也這樣反思:危機,是人生中最短暫的幸福。

疫情中一起前行系列】新冠肺炎影響全球,也改變了你我的生活。面對疫情,我們不斷調適與學習,共同建構安全的社會與台灣。「CSR@天下」從企業負責人的視角出發,呈現他們在疫情中的學習、反思、成長與改變,為你我與社會加油打氣。我們將一同走過挑戰,迎來新的篇章。

最初覺得(新冠病毒)疫情離我好遠,當然我也認真思考,疫情對我個人、對公司、對產業的影響是什麼?對我個人影響不會太大,對公司影響肯定很大,但不少電子業第一季、第二季業績還創新高,因為封鎖,需要一些對外聯絡的網通設備。

只是,疫情對微熱山丘影響有多大? 

活下來不是問題,困難的是取捨

2月初一開始生意就受影響,所有觀光客都沒了。從我們的生意結構可以看出來,1/3是國外觀光客來買,1/3是台灣顧客買了拿到國外送人,另外1/3是台灣消費者買來自用,但現在搞不好也沒有那麽大需求了。

人都是這樣子,遇到問題要先把worst case(最糟糕的狀況)想清楚。我們有累積一些基礎,存活下來絕對不是問題,但有些理想可能必須延後。真正的困難是,在未來都不知道會怎樣之下,理想要怎麼取捨?

我們很清楚生意結構是怎樣,旅遊觀光受新冠肺炎疫情打擊很大,我就知道對我們影響會很大。美國也淪陷的時候,我就覺得完了。

但是,在這個狀況下,搞不好會製造另一波需求,人們不出門,需要使用視訊設備,現在大家都很會開視訊會議。之後大家發覺,可能根本不需要辦公室,可以在家上班。我那天和一個大老闆碰面,他花了六十幾億台幣,在南港買了一棟辦公總部,2019年年底搬進去,如果是現在,他的思惟可能完全不同,說不定不會買辦公總部。

這段時間,我們完全沒有做什麼,老實說,不做更重要。當然,在渾沌未明的階段,我們也申請到政府補貼,不能裁員也不能減薪,所以第二季根本什麽都不用想、不用做。反而該想的是,萬一下半年都不好,明年也會不好,那我這半年要幹嘛,明年要幹嘛?就是想long term(長期)的事。

一步一步想到底要做什麽,這就是產品轉型了。微熱山丘的鳳梨酥是名產禮品導向,我們應該要轉型做一些自用導向、日常食用導向的產品,消費者才會常常來使用。我們讓年輕團隊去發想,產品怎麽做、怎麼研發。方向、策略是什麽,要先定清楚。

自用應該是什麽樣的產品?我們還要衡量,有哪些資源可以用?能夠做什麽?最重要的是,市場缺什麽?需要什麽?團隊正在發展中,他們有好幾個想法,我覺得都不錯,這些想法正由業務收斂中。所以說,遇到困境,第一件事是先想什麽事情不做,然後再想產品轉型。

微熱山丘 月餅 鳳梨酥微熱山丘的鳳梨酥以名產禮品為導向,經營方在產品轉型方面,就會往自用導向、日常食用導向的產品發展。圖片來源/微熱山丘粉專

先想什麼事情不要做,生意幾個月不做也OK

也就是說,你選擇有些事情不要做。我跟員工說,第二季大家休息一下,身體健康最重要,生意幾個月不要做也ok。

這段時間我不會慌,因為知道自己的底氣在哪裡。還有,我也在做其他案子,反正,山不轉路轉,方法永遠比問題多。有太多事情可以做,你就不會只是陷在疫情裡。現在有政府補助,員工知道短期內他們不會有任何風險,現在就算很多休假,也都有薪水可領。當然他們也會擔心未來,所以我一直在想,在這種階段,要怎麽給員工希望、給他們願景?

我要想一件事,不但讓員工有事情做,又要有很大的激勵效果。

現在再叫他們去推廣鳳梨酥,是不是好辦法?我想了好久,想到我們去年做中秋月餅,反應很好,應該怎麽預估今年的業績?

我請同仁預估,他們還在疫情的心情中,相對保守,覺得很多企業營運狀況不好,預算變少,會減少送禮。月餅需求會很差。很合理吧?但我的重點不在賣多少,而在於這件事情能夠給員工什麽啟發?產生什麼態度、感受?我一定要做一件事情,讓員工能夠參與,讓大家覺得這件事情做成了,影響會很大,受很大激勵,這樣大家才會有motivation(動力)去做,不只是目標能達成而已。

我算一算,跟他們說,今年如果做多少業績,可以損益兩平。在這個階段,業績已經掉8成了,還能不賠錢,一定要很高的挑戰。 最重要的是,大家設定一個目標,所有人動員,聚焦在這個共同目標上,這種氛圍比實際成效還重要。願景一定要夠大,如果忙了半天,結果做出來就是達到我們原來那種不積極的目標也沒有意思。

最後我們共同訂出中秋月餅要比去年成長140%的目標。大家一開始聽,有點天方夜譚。我就說,好,如果要這麼大的量,怎麽做? 開始想,除了自己以外,還有誰能夠幫我們?其實就胡思亂想,愈想方法就愈多。

我打電話給我電子業、金融業的朋友,說這個事情事關大家。比如說,我就跟一個朋友說,我今年需要你們支持,如果你今年要買月餅,把預算交給我。他馬上說,有什麽問題?一定的。他算算將大概要200盒,然後就拿出名片,讓我在他的名片上寫下200盒。 

黃明堂 微熱山丘 鳳梨酥圖片來源/黃明堂攝影

危機,是一生當中短暫的幸福

然後,我們有280個員工,如果每個員工可以賣100盒,不管他怎麽賣,這樣就有2.8萬盒,一盒有6顆月餅,再加上其他一些產品,可以賣到近18萬顆月餅,相較去年賣了5萬顆,這樣就大幅超越目標。

員工會不會賣到這個量,我怎麽知道?有人可能賣很多,有人可能賣不到,那不是重點。重點是在這個階段,一定要激發他們跟這個公司的連結感。我一個部門一個部門去講,三個月內,在台北、在工廠,一場一場對員工講,為什麼要弄這樣的project(計畫),這個時候也是檢驗這個組織、這些人心裡到底在想什麼,而且我相信結果一定會出乎我們意料。

我以前就知道,當你沒有遇到困境、沒有走到絕境的時候,潛能是不會被激發的。當人被逼到絕境,如果過得了那關,絕對會增加一甲子的功力。

在困境裡,你總是要想辦法做點事,員工現在沒事做,給他們一個目標,讓他們有激勵的方向,就好像部隊,沒打仗、也不訓練,絕對會出大事。

不同目標和不同願景,就伴隨著不同的方法。為什麼要訂那麼高的目標?如果就訂一個普通的目標,大家差不多就這樣做,這就一點差異都沒有,也激勵不了人心。設定一個有挑戰的目標,你一定會想盡辦法完成,就算沒達成,「雖不中亦不遠矣」,為什麽?因為你要證明你講的東西是對的,如果你能讓大家這樣想,那麼他每天都是在想機會,不會去想困難。你如果認為不可能,你看到的都是困難;你如果認為有可能,你看到的都是機會。這些東西都在那邊飄,都一樣,同樣的條件都沒改變,就看你要取哪一個而已。

我看過一本書,裡面說「危機,是男人一輩子當中最短暫的幸福」,因為一輩子可能碰到一個大危機的機會很少,碰到一定非常痛苦,如果能夠跨過,會增加一甲子的功力,你的人生就會完全不一樣。走過那關以後,對自己的那種信心,身上都會不由自主地散發光環。如果沒有經過這種錘煉,就沒辦法成長,所以才會說那是短暫的幸福,因為搞不好一輩子都不會遇到。

每次碰到一個大危機,我都會想說機會又來了,當然也可以每天唉聲嘆氣,老實說,我也可以什麽都不要管,把公司規模縮小,我還是可以過得非常好,那就太容易了。最起碼為了整個公司,為了這些員工,我覺得應該要做一點事情。

不然的話,一個品牌這麽容易就被打趴,那也太遜了。

疫情中一起前行

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