大通膨時代萬物皆漲，製造業如何反映成本，向客戶爭取合理漲價？客戶遍及全球45間知名汽車廠牌的聯嘉光電，總經理黃昉鈺在2022天下經濟論壇（CWEF）強調，成功的價值定價反而會增加客戶黏著度和忠誠度。
為價值定價的核心，是要讓客戶覺得企業提供的價格物超所值。而在通膨及疫情猖獗的時代，更要思考「我如何漲價而不激怒客戶？」
我們可以參考6大產業為價值定價的方法。如便利商店和賣場通路，為了讓消費者不受漲價衝擊，選擇先促銷、再漲價的軟著陸方式，漸進式讓消費者接受通膨的事實。
不同產業，有不同定價策略
紡織業產品的客戶多元，對於沃爾瑪這樣的大通路會採取高稼動率（產能利用率）降低成本；對Nike、愛迪達等客戶則在可接受範圍採取差別定價。
娛樂業巨頭迪士尼門票就分6大種差異化定價，有主題樂園四選一、主題樂園全包、VIP、年票、特殊節慶、快速通關等分別。核心是用服務等級來決定價格，讓消費者都可以接受。
軟體資訊則是採取不用一次買斷的訂閱制，透過重新打包套餐組合、配合客戶的迫切需求來提高單價，或增加低價入門市場，讓對價格敏感的新客戶願意試用，進一步成為長期客戶。
租賃業則是用動態競爭策略為價值定價。租賃業有龐大的籌資需求，透過多家銀行比價和議價，取得相對低廉的資金。此外，租賃業的客戶分布於旅遊業、交通業、餐飲業等，讓客戶保有生財工具，有最低限度的月還款能力，免除客戶違約信用風險，達成現金流和收入無慮、客戶持續謀生、社會互惠互利等三贏策略。
可以對合作久的客戶漲價嗎？
從各大產業可以看到，企業的價值定價分3個階段。
最開始的萌芽期仰賴少數利基產品，營收小、毛利高、營運費用低，受成本上漲影響小，主動提供有吸引力的價格，引進更多新客戶、增加商機。
第二階段的成長期，公司有一定市佔率，營運費用持續增加，深受通膨影響。成長期公司會把下游分為關鍵、非關鍵客戶。與關鍵客戶協商，特別要衡量應該爭取未來幾年訂單快速成長？還是爭取短期合理的漲價？對非關鍵客戶則可反映實際漲價。
最後就是市佔率高的成熟期公司，可依據客戶別與產品差異性，適當反映漲價，但以不影響長期合作關係為原則。
聯嘉現在正從成長期往成熟期邁進。聯嘉於1995年在新竹科學園區成立，是汽車原廠LED元件和模組光源的專業製造商，與超過45家世界知名車廠合作，2019到2021年美國平均每6到11輛新車中，就有一輛車使用聯嘉的產品。
我們認為，價值分有形及無形。汽車業的訂單短則3年、多則5年。有些客人每年價格降1％，有些是一口價。在物料齊漲的時候，我們碰到兩難，必須提出雙贏策略。
為價值定價，客戶會更黏著你
我們把所有費用明細列出，與客戶協商分攤一部份漲價。有些長期合作客戶有共識，對於不接受的客戶，我們會提議之後的新訂單再漲價1%到2％，或是請客戶提供更多數量大、壽命長的新車訂單，來彌補短期成本的損失；或是請客戶將車燈中的LED、驅動元件轉單給聯嘉等。
我們也會藉由客戶強大的議價能力，幫我們取得特別低的物料專案價格，壓低產品成本。與客戶協調，減少換線頻率，一次出給客戶2到3個月的需求量，降低生產費用，也是一種方法。
這些提議或協商能夠被接受的重要原因，是因為我們是ODM（委託設計代工）廠，有研發創新能力，可以與客戶一同從耗電量、性價比等層面優化設計。客人依賴我們，才會接受漲價。若是單純代工的OEM（代工生產）廠，則沒有這麼強的議價能力。
成功為價值定價，會顯著提升客戶五度：滿意度、信任度、依賴度、黏著度、忠誠度。客戶因而提前分享未來3至5年的市場趨勢，上下游一起合作成長。